A compra de joias ainda dependia muito da imaginação. Os clientes da White Cut Diamonds frequentemente enfrentavam uma hesitação que todos os joalheiros conhecem muito bem:

Mas há um problema mais profundo que a maioria dos joalheiros enfrenta: limitações de espaço.

Um showroom tem capacidade limitada. Mesmo lojas bem abastecidas exibem apenas uma fração do que seu catálogo oferece, cuidadosamente disposto atrás de vidros. E manter amostras de todas as combinações de metais, pedras e tamanhos não é apenas uma questão de espaço, mas também um grande investimento.

E os clientes não compram em frações.

Alguém entra, atraído por um design de pingente. Bonito e exatamente o estilo que procura. Só que quer com esmeraldas em vez de diamantes. Ou talvez adore o colar, mas gostaria que as pedras tivessem um corte diferente. Ou imagina uma combinação personalizada: safiras combinadas com ouro rosa em vez do ouro branco em exposição.



Essa versão exata? Não está lá. Pode existir no catálogo, mas não no balcão à sua frente.

Então, elas ficam com a imaginação.

Como essas esmeraldas ficariam em contraste com o tom de pele delas? O ouro rosa complementaria o traje delas da maneira que elas imaginam? As fotos podem mostrar o trabalho artesanal. As descrições podem pintar um quadro. Mas nenhuma das duas coisas pode responder à pergunta que realmente importa: como a minha versão ficaria em mim?

Numa categoria em que a decisão final é profundamente pessoal, isso criava uma incerteza real. Alguns clientes demoraram mais tempo a decidir, divididos entre o que podiam ver e o que queriam. Outros hesitaram em explorar variações que não podiam experimentar. E alguns simplesmente não conseguiam visualizar a peça preferida em si mesmos.