La compra de joyas seguía dependiendo en gran medida de la imaginación. Los clientes de White Cut Diamonds a menudo se enfrentaban a una duda que todos los joyeros conocen muy bien:

Pero hay un problema más profundo al que se enfrentan la mayoría de los joyeros: las limitaciones de espacio.

Una sala de exposición solo tiene una capacidad limitada. Incluso las tiendas bien surtidas solo muestran una pequeña parte de lo que ofrece su catálogo, cuidadosamente dispuesto detrás de un cristal. Y mantener muestras de todas las combinaciones de metales, piedras y tamaños no es solo una cuestión de espacio, sino también una inversión importante.

Y los clientes no compran por fracciones.

Alguien entra, atraído por el diseño de un colgante. Es bonito y tiene exactamente el estilo que busca. Excepto que lo quiere con esmeraldas en lugar de diamantes. O tal vez le encanta el collar, pero le gustaría que las piedras tuvieran un corte diferente. O imagina una combinación personalizada: zafiros combinados con oro rosa en lugar del oro blanco que se muestra.



¿Esa versión exacta? No está ahí. Puede que exista en el catálogo, pero no en el mostrador que tienen delante.

Así que solo les queda imaginar.

¿Cómo quedarían esas esmeraldas con su tono de piel? ¿El oro rosa complementaría su vestimenta tal y como se imaginan? Las fotos pueden mostrar la artesanía. Las descripciones pueden crear una imagen. Pero ninguna de las dos cosas puede responder a la pregunta que realmente importa: ¿cómo me quedará mi versión?

En una categoría en la que la decisión final es muy personal, esto creaba una gran incertidumbre. Algunos clientes tardaron más en decidirse, atrapados entre lo que podían ver y lo que querían. Otros dudaban en explorar variaciones que no podían probar. Y algunos simplemente no podían visualizar su pieza preferida en ellos mismos.